Pipeline-Panik! – Wie kann man auch in der Krise erfolgreich Geschäft generieren?

Nichts ist wie vor 2 Monaten und all die schönen Forecasts und Piplines, Dashboards und Reports, die wir mit Optimismus Anfang des Jahres erstellt haben, haben nur noch wenig mit der Realität zu tun.

Aktuelle Herausforderungen in Kundenbetreuung und Verkauf in der Logistik müssen bewältigt werden.

Geht es Ihnen auch so? Im TV sieht man ein randvolles Fußballstadion und heute irritiert uns das schon – ach ja, das muss eine Aufzeichnung sein. In der Werbung lachen und scherzen Gruppen fröhlicher Leute, umarmen sich, sind sich nah. Das alles passt heute nicht mehr und wird uns auch noch eine Weile verschlossen bleiben.

Die Folgen von Shutdown, Ausgangsbeschränkungen und Social Distancing werden von Woche zu Woche stärker spürbar – leider noch nicht in einer merkbaren Abflachung der Kurve, aber in der Wirtschaft und in der Gesellschaft umso mehr.

Die Anforderungen an die Logistik sind derzeit einem extremen Wandel unterworfen.

Ich spreche mit vielen Logistikern und lasse mir von ihnen berichten, wie sich ihr Geschäft gerade darstellt. Und die Berichte sind sehr unterschiedlich.

Was sich herauskristallisiert: in den nächsten Wochen sind vor allem Lagerkapaziäten Gold wert. Die Schiffe aus China kommen wieder in Europa an. Zwar sind die Ladungen noch nicht wieder komplett, aber dennoch ist der Warenstrom wieder angelaufen. Das Problem ist jetzt, dass die Waren bei den Bestellern nicht angeliefert werden können. Die Geschäfte, Lager, Einkaufszentren sind geschlossen oder dürfen zumindest keine Ware annehmen. Eine viel größere Menge an Containern, Paletten und Paketen muss zwischengelagert werden.

Ein anderer Bereich, der erheblich an Bedeutung zunimmt, ist die Beschaffungslogistik. Wenn Waren knapp werden oder nicht da sind, wo man sie benötigt, kann ein Logistiker als Helfer in der Not agieren und dafür sorgen, dass Materialien die Industrie und den Handel erreichen.

Aktuell sehen wir ja, wie viele Beteiligte sich darum kümmern, dass genug Schutzausrüstung für Kliniken, Altenheime, Sozialdienste und Testzentren aufgetrieben und korrekt verteilt wird.

Dass inzwischen LKW-Fahrer und Lagerarbeiter, Mitarbeiter in Logistikzentren als Helden des Alltags gefeiert werden, ist für die Branche sehr erfreulich. Endlich sehen alle, was passiert, wenn die Logistik fehlt und die Supply Chains unterbrochen sind.

An diesen Beispielen ist zu sehen, wie sich das Logistik-Geschäft verschiebt.

Nun ist es eine Management-Aufgabe, die aktuelle Situation zu bewerten und Chancen zu erkennen.

Hierbei ist es absolut spielentscheidend, den Kontakt zu den Kunden aufrecht zu erhalten. Und auch bei Verlustkunden oder Interessenten könnte es jetzt Veränderungen geben, die bedeuten, dass Sie hier Potentiale heben können.

So bitter es ist, so ist jede Krisenzeit auch eine Herausforderung, in der schwache Marktbegleiter das Geschäft der Starken noch vergrößern.

In diesem Artikel in der Eurotransport “Top-Entscheider machen Mut: Logistik trotz Corona” vom 4. April 2020 zeigt sich sehr deutlich, wie gut die Marktführer aufgestellt sind. Stellen Sie sich jetzt gut auf und bleiben Sie am Ball!

Geben Sie Ihre Marktanteile und Ihre Kunden nicht her, sondern bleiben Sie mit ihnen im Gespräch!

Schicken Sie Ihre Verkaufsmannschaft und den Kundenservice bitte NICHT in die Kurzarbeit. Das sind jetzt die entscheidenden Kommunikatoren, die herausfinden können, wo und mit welcher Leistung Sie Ihre Kunden unterstützen oder im Markt hervorstechen können.

Ein gut gepflegtes CRM-Tool, das die Mitarbeiter auch im Home-Office nutzen können ist hierfür natürlich die Grundlage. Ideal ist es, wenn in diesem Tool auch die Entwicklungen von Transport, Lagerkapazität, Zahlungsverhalten, neuen Buchungen etc. sichtbar sind, sodass die Verkaufsmitarbeiter auch tagesaktuell wissen, was der Kunde noch oder wieder bucht.

Mit LOGO CRM gibt es ein speziell für die Logistik entwickeltes Sales Tool, das all diese Anforderungen erfüllt, denn über Schnittstellen zu operativen Systemen, TMS, ERP, Buchhaltung, Schadenssystem kann es ein Rundumbild des Kunden formen und auf einem Kunden-Dashboard visualisieren.

Speziell für die aktuelle Herausforderung, dass Kundenbesuche, Kongresse und Veranstaltungen für einige Monate wegfallen, ist jetzt auch ein Video-Chat-Tool integriert. Absolut unkompliziert können Sie einem Geschäftspartner oder Kunden eine Einladung mit einem Link senden und dieser klickt nur auf den Link und ist schon im Video-Meeting. So lassen sich Stimmungen und Gefühle auf der anderen Seite deutlich besser erkennen als auf der reinen Tonspur oder gar nur per E-Mail.

Die Aufgabe des Managements ist es, die Mitarbeiter mit den richtigen Werkzeugen auszustatten, damit sie die Ziele erreichen können.

Sollten Sie noch kein professionelles CRM einsetzen und noch mit Excel und Outlook arbeiten, ist es jetzt an der Zeit das zu ändern. Riskieren Sie keine leere Pipeline für die nächsten Monate, sondern bleiben Sie sichtbar!

Erfahrene Verkäufer und Kundenbetreuer werden mit den richtigen Tools in der Krise ganz besonders wertvoll für jedes Unternehmen.