Verlader-Ausschreibungen – strukturiertes Vorgehen führt zum Erfolg

Die einfachsten Regeln sind manchmal die besten: Je mehr Gesuche ich auf unterschiedlichen Kanälen aufgebe, desto größer sind meine Erfolgsaussichten. Was im alltäglichen Leben eine praktische Lösung für unzählige Probleme darstellt, kann bei der Suche nach einer Logistikimmobilie zur Wurzel des eigenen Misserfolgs werden. Dieses Phänomen beobachten wir gerade bei Verlader-Ausschreibungen immer häufiger.

Anfragevolumen oft zu hoch

Die Grundkonstellation ist dabei fast immer dieselbe. Stellen wir uns der Einfachheit halber einen Verlader mit einem geplanten Outsourcingprojekt vor, das er an einen Logistikdienstleister vergeben möchte. Er folgt dem vermeintlich logischen Prinzip. In dem festen Glauben, sein Bedarf von beispielsweise 20.000 Quadratmeter Fläche sei ohne Weiteres zu decken, kontaktiert er möglichst viele Logistikdienstleister – in der Realität sind dies oft zwanzig oder mehr. Dabei hofft er auf eine Flut von Angeboten, aus denen er dann das günstigste auswählen kann. Der Gedanke: Bei so vielen Dienstleistern werden sicherlich einige mit freien Kapazitäten dabei sein.

Bei den Dienstleistern herrscht jedoch oft eine fast vollständige Flächenauslastung. Sie sehen sich also ihrerseits gezwungen, alle Hebel in Bewegung setzen, um die benötigte Fläche zu akquirieren.

Es folgt, was folgen muss: ein Schneeballeffekt. Im festen Bestreben, den Auftrag zu gewinnen, wendet sich jeder einzelne der Dienstleister wiederum an einen Makler, um nach Möglichkeit eine Bestandsimmobilie beziehen zu können. Da eine solche in der heutigen Marktrealität jedoch in der gewünschten Lage nur selten zur Verfügung steht, muss mit hoher Wahrscheinlichkeit gebaut werden. Als nächstes wird also zusätzlich ein passender Logistikimmobilienentwickler eingeschaltet und gefragt, ob dieser nicht ein Grundstück für eine Build-to-suit-Lösung in der Projektpipeline hat.

Kommunen leiden unter Schneeballeffekt

Anschließend gehen all diese Akteure auf Grundstückssuche. Sämtliche Bürgermeister, Wirtschaftsförderer, Bauämter und ähnliche Vertreter der öffentlichen Hand, aber auch die lokalen wirtschaftlichen Netzwerke in der gefragten Gemeinde werden kontaktiert. Bei diesen wiederum laufen die Telefone heiß und die Postfächer über. Schließlich weiß keiner der Makler oder Projektentwickler davon, dass seine Mitbewerber für denselben Kunden suchen. Hinzu kommt, dass die einzelnen Logistikdienstleister – wenn ohnehin gebaut werden muss – oft gleich eine größere Immobilie planen, um den Standort für weitere Projektenutzen zu können. Die Folge sind unterschiedliche Immobiliengesuche mit verschiedener Flächengröße und anderen Spezifika. Spätestens an diesem Punkt entsteht ein heilloses Durcheinander.

Das Ergebnis? Viele unterschiedliche Akteure buhlen jeweils im Eigeninteresse um die wenigen Flächen, die für Logistikneuentwicklungen noch infragekommen. So wird aus einem einzigen Gesuch, bei dem es um überschaubare 20.000 Quadratmeter ging, eine Lawine an Anfragen.

Wenn alles gut läuft, war einer der Makler schnell genug und der Verlader bekommt ein Angebot. Schlimmstenfalls jedoch verbrennt sein Gesuch komplett: Denn Kommunen, die in kurzer Zeit in unterschiedlichen Varianten wegen desselben Flächenbedarfs mit sehr ähnlichem Logistikprofil angefragt werden, winken irgendwann routinemäßig ab – oder halten das Angebot gleich für unseriös. Durchaus verständlich. Zudem kämpft die Logistikwirtschaft ohnehin bereits mit einem negativen Image im Hinblick auf Neuansiedlungen. Eine solch unkoordinierte Anfragelawine kann dafür sorgen, dass auch der Logistikdienstleister und der Verlader in der Gunst der Kommune sinken – und selbst im Erfolgsfall zunächst Vertrauensarbeit bei den entsprechenden Entscheidungsträgern leisten müssen.

Fundierte Angebote dank koordiniertem Vorgehen

In einem solchen Fall bleibt dem betroffenen Verlader nicht viel mehr übrig, als einige Zeit zu warten und seine Suche dann zu wiederholen. Wenn er aus seinem Misserfolg die richtigen Schlüsse gezogen hat, wird er den Kardinalfehler der ersten Runde nicht wiederholen: Wenn also feststeht, dass keine Bestandsflächen verfügbar sind, sollte er auf die Mehrfachansprache verzichten und stattdessen einen Experten für die Ansiedlungs- und Logistikimmobilienberatung suchen.

Hierzu sollte der Verlader analysieren, welcher Logistikdienstleister für den jeweiligen Logistikprozess am besten geeignet ist, beziehungsweise wer die effizienteste Lieferkette bieten kann. Ist dieser Dienstleister gefunden, wenden sich beide Akteure mit der detaillierten Anfrage an einen professionellen Vermittler für Logistikimmobilien. Gemeinsam werden die wichtigsten Eckpunkte für den Standort und die betreffende Immobilie festgelegt, wobei jeder der Akteure seine eigenen Kompetenzen einbringen kann.

So profitiert der Verlader gleich mehrfach: Erstens kann der einzelne Makler auf Grundlage der gemeinsam festgelegten Kriterien sehr viel genauer den Markt analysieren, als die zuvor beauftragen 20 Makler. Zweitens dienen genau diese Kriterien als Leistungsnachweis des Maklers, dass tatsächlich das beste Grundstück ausgesucht wurde. Und drittens laufen die Fäden des Suchauftrags an der richtigen Stelle zusammen. Denn der Vermittler kennt nicht nur den Bedarf seines Kunden genau, sondern auch den regionalen Markt. Das heißt, er kann zielgenau alle infrage kommenden Grundstücke identifizieren und jene Kommunen ansprechen, die diese Flächen zur Verfügung haben. In Konsequenz erhält der Suchende im weiteren Prozess nicht eine Flut von unspezifischen Antworten, sondern eine nach objektiven Kriterien gewichtete Übersicht über das Grundstücksangebot und seine Optionen. Vor- und Nachteile eines Grundstücks, die Verkehrsanbindung und mögliche Entwicklungspotenziale am Standort sind so schnell identifiziert und verbreitern die Entscheidungsbasis für den Entwicklerauftrag ganz entscheidend.

Gemeinsame Entwicklerausschreibung führt zum Erfolg

Ist die Wahl dann auf einen Standort gefallen, kann der Vermittler – ebenfalls auf Basis der festgelegten Kriterien – bei der Formulierung einer Entwicklerausschreibung für den Logistikdienstleister unterstützen. Anschließend wird der Entwickler mit dem besten Mietpreis ausgesucht. Ein Vorteil hierbei ist, dass der Verlader bei dem gesamten Prozess seine Entscheidungsgewalt nicht aus der Hand gibt und gemeinsam mit dem Dienstleister und dem Logistikimmobilienberater wichtige Stellschrauben bedienen kann. Gleichzeitig wird der lokale Imageverlust des Verladers bei den Behörden verhindert. Letzten Endes bekommt er genau das, was er benötigt: Die 20.000 Quadratmeter, am richtigen Standort und in kürzest möglicher Zeit.